Tips

Belajar dari Salesman yang Sukses

“Satu-satunya divisi yang menghasilkan Uang, dalam arti kata sebenarnya, adalah divisi sales. Divisi yang lain bisa menghemat biaya, tetapi tetap tidak bisa menciptakan aliran dana masuk. Fokus pada divisi SALES, dapat memberikan pemasukan yang berkesinambungan bagi perusahaan Anda”. (Johny Rusly)

Banyak seorang salesman yang perlahan-lahan menjadi seorang entrepreneur. Sudah selayaknya seorang entrepreneur memiliki kemampuan menjual produk yang sangat kuat. Menjadi seorang entrepreneur harus memiliki strategi penjualan yang baik, karena tidak selamanya dia akan berjualan sendiri, melainkan harus membuat tim marketing yang terdiri dari salesman, memiliki kemampuan menjual yang mumpuni.

Sebenarnya proses jual beli sendiri bukanlah suatu kegiatan yang sepenuhnya bersifat abstrak. Menurut salah seorang salesman yang terkenal Joe Girard, “proses jual-beli lebih mengarah pada ikatan emosional antar penjual pembeli secara dua arah”. Dari kalimat tersebut dapat diartikan apabila ikatan intim antara penjual pembeli bersatu, maka proses jual beli berlangsung secara otomatis. Berdasarkan pengamatan Joe Girard, keahlian salesman (sales people) dapat dipelajari karena memiliki beberapa sifat berikut:

 

 “proses jual-beli lebih mengarah pada ikatan emosional antar penjual pembeli secara dua arah”

 

1. Asertif (Assertiveness)

Sifat tegas memungkinkan untuk memajukan situasi penjualan tanpa menyinggung atau membuat frustasi si pelanggan. Sikap tegas ini berada diantara sifat pasif dan agresif. Sebagai contoh, apabila Anda berpikir seorang pelanggan sedang menunda keputusan mereka. Setidaknya ada tiga respon dasar:

Pasif: ”Bisakah Bapak/Ibu menghubungi Saya kembali apabila Bapak/Ibu sudah membuat keputusan?”

Agresif: ”Bila Bapak/Ibu tidak membeli sekarang, penawaran ini segera berakhir.”

Asertif: ”Bisakah Bapak/Ibu memberi tahu waktu dan tanggal spesifik Bapak/Ibu membuat keputusan akhir?

Dari tiga jenis respon dasar tersebut, dapat disimpulkan respon pasif menempatkan penjualan pada posisi yang mengambang. Hal ini akan menjadi bumerang bagi Salesman dengan kata lain membuka celah peluang bagi kompetitor lainnya untuk masuk. Respon agresif lebih menciptakan sebuah tekanan. Semua orang tidak ingin ditekan, sehingga apabila respon agresif ini dilakukan, kebanyakan pelanggan tidak akan respek pada perusahaan kita. Respon asertif lebih mengatur penjualan dengan tidak memaksa sehingga pelanggan akan merasa lebih nyaman.

 

2. Kesadaran diri sendiri (Self-Awareness)

Mengenali diri kita merupakan bagian dari mengelola emosi dalam diri kita pribadi. Emosi yang keluar ini kemudian dilibatkan untuk membantu dalam membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat. Berikut tahapan proses Self-Awareness terjadi.

• Identifikasi emosi yang sedang Anda rasakan,
• Prediksikan bagaimana emosi tersebut mempengaruhi usaha penjualan Anda berdasarkan pengalaman sebelumnya,
• Kompensasi emosi negatif yang mungkin menghambat penjualan,
• Perluas emosi positif yang dapat membantu Anda untuk melakukan penjualan.

Sebagai contoh, ketika Anda berpikir sedang merasa marah atau kesal ketika seorang pelanggan penting membatalkan janji bertemu dengan Anda, mungkin Anda perlu mengambil waktu istirahat sebelum melakukan pertemuan berikutnya untuk menenangkan diri.

 

3. Empati (Empathy)

Hal ini mencakup perilaku Anda terhadap mood dan emosi pelanggan. Hal ini dapat dimulai dari mendengarkan dan mengamati pelanggan. Tapi, sekedar mengetahui apa yang mungkin sedang dirasakan pelanggan tidaklah cukup. Anda harus mampu ikut merasakan apa yang dirasakan pelanggan (empati).

Salah satu contohnya, selama hubungan telepon, Anda menemukan bahwa perusahaan pelanggan sedang terjadi PHK besar-besaran, dan ternyata pelanggan tadi terkena imbasnya. Cobalah untuk bertanya keadaannya, tunjukanlah empati dan Anda membayangkan perasaan peduli terhadapnya. Kemudian, cobalah untuk melihat kemampuan Anda untuk membaca atau memahami emosi pelanggan, memutuskan apakah pelanggan lebih suka Anda turut bersimpati, mendengarnya mengeluh atau (sebagai alternatif) dialihkan keluar dari situasi tersebut.

 

4. Penyelesaian masalah (Problem Solving)

Kecakapan dalam menyelesaikan masalah dapat membantu Anda untuk menciptakan cara-cara baru memuaskan pelanggan, baik secara finansial maupun secara emosional. Lihatlah situasi pelanggan seperti apa adanya. Jangan sok menyelesaikan sebuah masalah sebelum Anda betul-betul memahaminya. Komunikasikan solusi tersebut dengan jalan yang membiarkan pelanggan lebih mudah membuat sebuah keputusan. Dengan membantu pelanggan menyelesaikan masalahnya, maka Anda akan lebih dipercaya dan secara otomatis akan terjadi repeat order secara simultan.

 

Kalau menurut Sobat Studentpreneur, apa lagi rahasia salesman yang sukses?

---